Marketingautomation für den Mittelstand? Mit Kanonen auf Spatzen geschossen?
Die Nutzung eines Marketingautomation-Tools ist zwischenzeitlich für viele Unternehmen eine echte Erleichterung, im Zuge der steigenden und mannigfaltigen Aufgaben im Marketing, geworden. Das zeigt auch die Studie der Technischen Hochschule Würzburg-Schweinfurt zum Einsatz und zur Nutzung von Marketingautomation in deutschen Unternehmen, denn 45% der Befragten setzen Marketingautomation ein und 30% planen gezielt den Einsatz. Anwendungsbereiche sind vorrangig E-Mail-Marketing – ein Bereich mit hohem Automatisierungsgrad – sowie Social Media und weitere Online-Marketingkanäle. Die Vorteile, die durch die konsequente Nutzung entstehen, sind im gesamten Unternehmen erkennbar, was PROMATIS bestätigen kann. Als hoch dekorierter Oracle Partner kennt das mittelständische Unternehmen eines der Top-Marketingautomation-Tools bestens und nutzt dies intensiv seit Jahren. Implementiert wurde Eloqua, die B2B Marketing-Suite von Oracle, schon 2016. Zusammen mit dem CRM-Tool Oracle Sales Cloud wurde von Anfang an eine integrierte Marketing-Vertriebs-Lösung konzipiert, wobei der Fokus auf dem Kunden bzw. Interessenten lag und weiterhin liegt. Die Kritik, die am Anfang dieses Projekts häufig geäußert wurde, dass solch ein komplexes und universelles Tool wie Eloqua für ein mittelständisches Unternehmen überdimensioniert sei, erwies sich als reine Schwarzmalerei. Das Gegenteil ist eingetroffen, denn das Tool unterstützt, erleichtert und automatisiert viele Marketingaufgaben innerhalb der PROMATIS Gruppe.
Doch gehen wir einen Schritt zurück. Die Marketingabteilung der PROMATIS Gruppe ist verantwortlich für alle marketingorientierten Aufgaben aller der Gruppe zugehörigen Unternehmen in Deutschland, Österreich, Kroatien, der Schweiz und den USA. Das bedeutet, dass allein die Lokalisierungen hinsichtlich Sprache, rechtlichen Vorgaben und Schreibweisen etc. einen enormen Aufwand für eine zielgruppenorientierte Ansprache bedeuten. Die branchenunabhängige Ausrichtung der PROMATIS erhöht zudem die Komplexität, denn jede Branche hat ihre eigenen Gewohnheiten und will auch entsprechend angesprochen werden. Zentrale Einheit für eine systematische Vorgehensweise, ist die Datenhaltung im CRM-System mit allen relevanten und notwendigen Informationen. Eine speziell konzipierte Schnittstelle zwischen der Sales Cloud und Eloqua sorgt für eine permanente Aktualität, so dass sowohl für den Vertrieb die erforderlichen Informationen aufbereitet und mit hinterlegten weiterführenden Informationen zur Verfügung stehen, als auch das Marketing jederzeit Selektionen für zielgruppenspezifischen Kampagnen hinsichtlich Interessen, Regionen oder Funktionen der Adressaten durchführen kann.
Dass diese schon vor Jahren konzipierte Struktur, die eine Vorreiter-Rolle in der Welt der Marketingautomation darstellte, für die PROMATIS ein Gewinn ist, zeigt sich in der intensiven Nutzung. Komplexe mehrstufige Kampagnen in unterschiedlichen Regionen lassen sich quasi per Knopfdruck durchführen. Das beinhaltet Zielgruppensegmentierung mit individuell definierbaren Kriterien, mehrsprachige personalisierte Anschreiben inklusive integrierter Verlinkungen, beispielweise zu Landingpages, die wiederum die Interaktionen tracken und den Seiten-Besuchern die relevanten Informationen zustellen sowie automatisierter Versand von Antworten. Der gesamte Prozess, der im Vorfeld systematisch modelliert wurde, läuft zeitgesteuert ab und dokumentiert die einzelnen Schritte direkt im System. Alle Informationen, inklusive des gesamten Contents der Kampagne, sind im CRM-System hinterlegt und liegen zeitnah dem Vertrieb für weitere Aktivitäten zur Verfügung.
Aktuelle, direkt aus dem System abrufbare Auswertungen, sind der Indikator für die Wirkung einer Kampagne und ein wichtiger Baustein für die Marketingplanung. So gibt beispielsweise die Bounce Rate – die Zustellrate der E-Mail – Auskunft über die Datenqualität und mündet in einer To-do-Liste des Vertriebs, diese gegebenenfalls zu optimieren. Klick Rates informieren über die Attraktivität des Contents und zeigen, welche Themen Top oder Flop sind, was Marketing im Nachgang intensiv bearbeiten muss.
Ein weiterer essenzieller Vorteil der systematischen Nutzung liegt in der Einhaltung der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Erforderliche Daten sind systematisch hinterlegt und jederzeit abrufbar, Anforderungen hinsichtlich Datensicherheit und -minimierung sind in technisch organisatorische Maßnahmen (TOM) definiert und werden valide durchgeführt, um so die strengen Vorgaben der DSGVO einzuhalten.
Allein diese Features sind zwischenzeitlich für Marketing und Vertrieb unverzichtbar geworden, denn sie minimieren den Aufwand an Routineaufgaben und geben so Freiraum für eine noch gezieltere und personalisierte Customer Experience.
Dass Eloqua weitaus mehr kann, zeigt sich in den weiteren Anwendungsgebieten, wie eines intelligenten Lead-Nurturings. KPI, die von Marketing und Vertrieb gemeinsam definiert werden, sind in Eloqua hinterlegt und werden nach jeder Aktion neu bewertet. Hot Potentials lassen sich dadurch erkennen und gezielter bearbeiten. Weitere Features, wie die Integration von Social Media-Portalen wie beispielsweise LinkedIn oder der Einsatz von KI, sind interessante Möglichkeiten, die derzeit analysiert und für eine optimale Nutzung bei der PROMATIS geprüft werden.
Für PROMATIS ist der Einsatz eines Marketingautomation-Tools ein realer, messbarer Nutzen. Die in Befragungen aufgeführten Erwartungen an ein Marketingautomation-Tool wie z.B. Steigerung der Produktivität und Reduzierung der Zeitaufwände, sind bei PROMATIS schon lange Realität. Der 360-Grad-Blick des Kunden/Interessenten erleichtert die zielorientierte Ansprache und das qualifizierte Lead-Nurturing kann Tendenzen aufzeigen, wann welche Produkte oder Services über welchen Kanal zur Verfügung gestellt werden sollen. Die Einführung eines Marketingautomation-Tools – lange bevor der Hype darum startete – zeigt wieder einmal: PROMATIS ist ein Trendsetter digitaler Geschäftsprozesse mit dem Kennzeichen einer hohen Effizienz!
Autor: Sabine Rudolf
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